CPA8,000円から5,000円へ削減。定期購入率28%達成。
通販マーケティングの全体最適化で収益性を大幅向上。

背景

健康食品の通信販売を展開する通販企業B社様。商品品質への評価は高く、リスティング広告やSNS広告で月間500件以上の新規顧客を獲得していました。しかし、新規顧客獲得単価（CPA）が8,000円まで高騰し、収益性が悪化。広告費が利益を圧迫する状態に陥っていました。

顕在化した問題

データを分析すると、深刻な問題が浮き彫りになりました。初回購入から定期購入への転換率はわずか15%。せっかく獲得した顧客の85%が2回目以降購入せず、離脱していたのです。さらに、LTVが2.5万円と低く、CPAを回収できない構造になっていました。

マネージャーの危機感

「このままでは、いくら広告費をかけても利益が出ない」マネージャーは危機感を抱いていました。新規顧客は獲得できている。でも、リピートに繋がらない。なぜ定期購入しないのか、なぜ離脱するのか、その原因が分からない状態でした。

Phase 1: データ基盤の構築とボトルネック特定

まず、GoogleアナリティクスとCRMツールを連携し、広告流入から初回購入、そして定期購入までの全プロセスを可視化しました。すると、3つの大きなボトルネックが明らかになりました。

• ボトルネック①: 広告のターゲティングが不適切で、購入意欲の低い層に配信されていた
• ボトルネック②: ランディングページのCVRが低く、せっかくの訪問者を取りこぼしていた
• ボトルネック③: 初回購入後のフォローが不十分で、2回目購入への誘導ができていなかった

Phase 2: 広告ターゲティングとクリエイティブの最適化

過去の購入データを分析し、「定期購入しやすい顧客」の特徴を特定。年齢層、興味関心、検索キーワードなどをもとにターゲティングを最適化しました。さらに、広告クリエイティブをA/Bテストで改善。結果、CPAが8,000円から5,000円へ37.5%削減されました。

Phase 3: ランディングページ最適化（LPO）

ヒートマップ分析で離脱ポイントを特定し、ファーストビュー、商品説明、購入フォームを全面刷新。お客様の声や使用シーンを訴求し、安心感を醸成。さらに、購入フォームのEFO（入力フォーム最適化）を実施。CVRが2.8%から4.5%へ向上しました。

Phase 4: CRMによるリピート育成の仕組み化

初回購入後のステップメール、LINE配信、同梱物を再設計。商品の正しい使い方、実感までの期間、お得な定期コースの案内を段階的に配信しました。「効果を実感する前に離脱」という課題が解消され、定期購入転換率が15%から28%へ大幅に改善しました。